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跟诸葛亮学市场调查和谈单

        我们都看过三国,有关诸葛亮的传奇故事可谓是家喻户晓。诸葛亮是个少年天才,是我国历史上伟大的军事家、政治家、文学家。殊不知,诸葛亮还是我国古代杰出的营销高手。为什么说他是个营销高手呢?下面,我们就来对诸葛亮的营销才华做一个分析。
        首先,我们来看诸葛亮的市场调查是怎么做的。在当时的情况看来,天下的实力主要分为三股:曹操、孙权、刘表(刘备当时还不成气候)。那么,诸葛亮(产品)为什么没有选择他们三个当中的一个作为老板去为之服务呢(选择一个客户群去推广销售产品)?他是一名志向远大,学识渊博,见解独到的青年才士。他每自比管仲乐毅,出将入相,经天纬地。说明他是想成就一番大事业的(产品特性)。他这么大的志向,就必须的给自己选择一个好老板(好的产品也要找到一个适合产品特性的消费群体)。那么诸葛亮为什么不去就进投靠刘表呢?他觉得刘表太弱,当时也有不少人才去投靠了刘表,但是刘表都没有用好。投靠曹操呢?曹操太强,曹操手下人才济济。诸葛亮去了摆什么地方呢?孙权情况也和曹操差不多。所以诸葛亮都没有选择他们,因为诸葛亮的目标是希望自己的老板重用自己,而满足这个条件的就需要自己的老板必须是还没有成就一番事业且具备成就一番事业的条件的人。所以诸葛亮最后选择了刘备。(产品特性决定了产品的用途从而决定了消费群体)。
        然后我们来看诸葛亮的谈单技巧,这个也是诸葛亮一生中最擅长的一项技巧。我们知道三国演义里面诸葛亮舌战群儒的经典故事,这个就可以看做是一个经典的谈单案例,在这个案例中我们知道诸葛亮是要把刘备那支残兵败将推销给孙权,让孙权接受和这支军队联合抗曹。当时曹操挥师南下号称八十万,而刘备手下三万人,孙权手下十多万。从两家的关系来说诸葛亮要谈成这一单是非常困难的,荆州和江东有着很深的隔阂,孙坚就是在攻打荆州的时候被刘表的部将黄祖所杀。虽然刘备不是刘表,但是凭他们的关系来说看算是一家。从这点我们可以看出,诸葛亮将要推销的产品可以说对于他的客户来说是毫无卖点。而他所面临的客户对于他的产品来说是近乎于反感的。那么诸葛亮是怎么样说服他的客户呢?首先我们来看诸葛亮见了孙权以后是怎么说的:海内大乱,将军起兵江东,刘豫州收众汉南,与曹操并争天下。我们来看,至始至终诸葛亮没有提到一个意思——求援。再来分析他这个话的意思,通篇谈话透露给我们的是刘备和孙权的平等和亲近。一出场就提出三家争天下的局面,是我们两家与曹操并争天下。他控制客户的心理控制的非常妙,首先我们不是来向你买东西的,而是来帮你的。现在是曹操要南下,我们是应该统一战线的。这样一说,和客户的距离拉近了,把客户的戒备心理解除了。这样就为下一步平等谈单做了一个很好的铺垫。接下来他把求援的事情一笔带过直接就站在孙权的立场上去谈孙权该怎么办:英雄无所用武,故豫州遁逃至此,将军量力处之。最重要的就是最后一句话,他已经站在对方的立场上来引导对方考虑问题。他已经把孙权的需要明确的提出来——如果曹操打过江东来怎么办?就这样,他让客户自己就想到了需要他所推销的产品上来。最后就促成了后面的赤壁之战。这个就是诸葛亮谈单的最经典的地方。首先激起了客户的购买欲望后接下来的签单交易就不在话下。总结下来诸葛亮就用了两招:
        第一, 诸葛亮一开始就没有怯场,出场就通过谈话使自己和客户的地位取得平等。
        第二, 诸葛亮一直是站在客户的立场和角度来谈单的。
        以上胡扯,仅茶余饭后之论,不免轻浮。望乡亲父老带着批评和原谅的态度来读此文。
 

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